A travers cette interview, Sébastien Restagno, Directeur Développement Commercial du groupe Hôtelier SLIH, nous présente sa vision commerciale concernant le choix de travailler avec la marque de soins TERRAKÉ.
Au vu du contexte actuel, comment ressentez-vous le milieu de l’hôtellerie et du spa ?
Avec l’épisode du Covid nous nous sommes aperçus que la partie loisir est très importante chez nos clients d’autant plus que la partie affaire s’est un peu effondrée. Le wellness, a pris une part très importante dans notre chiffre d’affaires, bien que son importance soit restée la même qu’avant le covid, c’est-à-dire que nous avons aujourd’hui le même engouement de la part de nos clients qu’avant la crise sanitaire pour le wellness. Les clients affaire restent davantage sur place ou chez eux en télétravail. Tant que les mesures mises en place contre le covid ne restreignent pas le marché wellness, celui-ci continue de fonctionner car les clients ont envie de vivre des expériences bien-être.
Quels sont vos objectifs pour l’année 2022 ?
Nous avons des objectifs assez particuliers pour 2022 car nous venons d’agrandir le spa de plus de 30% de sa capacité d’accueil. On passe de 8 tables à 18 tables de soin et de 5 cabines à 8 cabines : dont 2 triples et 3 doubles. Le Spa du Drap d’or de l’Hôtel de Bourgtheroulde, Autograph Collection de Rouen avec la piscine, le sauna, le hammam, l’accueil, la balnéo et le fitness devient un espace majeur au sein de notre établissement. A savoir que la piscine est un véritable atout pour l’hôtel. Nous avons de grandes ambitions pour ce spa. Avec cette rénovation nous souhaitons continuer d’être « la plus grande piscine intérieure à l’ouest de Paris », et d’être un spa d’envergure. Pour réserver un soin le samedi dans notre spa il faut attendre 3 à 4 semaines, ce qui prouve la forte demande à laquelle nous faisons face. Cet agrandissement nous permet de satisfaire nos clients locaux et nos clients hôtels afin de conserver une longueur d’avance car l’on sent bien dans ce métier que la nouveauté est importante. Nous avons une clientèle très fidèle grâce à notre grande piscine de 18 mètres sur 9, mais il faut également essayer de se renouveler et d’apporter de nouvelles choses à notre clientèle.
En quoi le fait d’avoir un spa influence les performances de l’hôtel selon vous ?
Nous avons la chance dans nos spas d’avoir deux clientèles. Une clientèle extérieure qui est une clientèle locale et une clientèle qui séjourne à l’hôtel. Nous essayons bien évidemment de privilégier cette dernière clientèle car elle dispose d’un plus grand pouvoir d’achat. Ce positionnement commercial est à l’origine des négociations entre les hôteliers que nous sommes et la spa manager afin d’essayer de contenter l’ensemble des clients du spa externes comme internes. Il est essentiel pour nous que les équipes de l’établissement travaillent en symbiose car le spa fait partie intégrante de nos établissements et renforce l’aspect « destination » de nos établissements hôteliers. Nous avons en effet des clients hôtel qui viennent uniquement parce qu’il y a un spa et qu’ils vont pouvoir dans ce même lieu dormir, diner, avoir une expérience bien-être et découvrir la ville. L’hôtel alimente le spa et vice versa, les deux activités sont très complémentaires chez nous.
Pourquoi avoir choisi de travailler avec une marque de cosmétique dans votre spa ?
Nous attendons plusieurs choses d’une marque partenaire. Dans un premier temps nous attendons de la marque un accompagnement à travers des formations continues sur les bonnes pratiques à mettre en place dans un spa, la bonne utilisation des produits ainsi que la réalisation des protocoles. Dans un second temps travailler avec une marque nous permet de faire davantage rayonner notre établissement. C’est un échange de bon procédé. Il est important que le positionnement de la marque choisie soit en accord avec la cible de l’établissement, et que l’image de marque qu’elle dégage, ses valeurs soit en accord avec notre vision et nos engagements. Lorsqu’on choisit un partenaire on le sélectionne pour la qualité de ses produits mais aussi pour l’image de marque et il faut trouver un équilibre entre les deux. Travailler avec une marque de cosmétique nous permet un accompagnement multi-facette. C’est-à-dire un accompagnement tout autant sur de la formation que sur de la communication ou du marketing.
Pourquoi avoir choisi de travailler avec la marque TERRAKÉ ?
Nous avons choisi la marque TERRAKÉ pour deux choses. En général, nous les directeurs commerciaux ne somment jamais mêlés à la décision de la marque sélectionné pour le spa. Il se trouve que lorsque l’on a changé de marque la vision commerciale a été intégrée au processus de choix de la marque et nous l’avons étudié à travers de deux points de vue. La spa manager a vu en TERRAKÉ l’innovation, la performance des protocoles, la qualité des produits. De mon côté ma vision fut plus commerciale. Lorsque nous avons rencontré Laurent Maudet (Directeur Commercial TERRAKÉ), les questions techniques avaient déjà été évaluées. J’ai alors analysé ce que TERRAKÉ avec son savoir-faire marketing pouvait nous apporter. C’est aussi cela qui nous a convaincu de vous choisir. En effet TERRAKÉ nous a apporté un support marketing sur le long court et nous a proposé un accompagnement marketing sur-mesure. Ce que je vois aujourd’hui globalement c’est que notre chiffre d’affaires en boutique augmente. Nous sommes tous les deux des entreprises à taille humaine et nous nous aidons mutuellement pour faire grandir notre spa ensemble.